Do grona jubilatów w Polsce dołącza firma Derya z Tych, która dokładnie w tym roku obchodzi swoje 25-lecie działania. Z tej okazji zaprosiliśmy do rozmowy Romualda Piechę, prezesa firmy Derya.

Gratulujemy sukcesu. Derya jest kojarzona w Polsce przez drukarnie przede wszystkim z solidnością. Czy Pamięta Pan początki?

- reklama -

Oczywiście, zwłaszcza, że nie było to wcale tak dawno. Tak naprawdę poligrafią, jako głównym tematem zajmujemy się od ponad 18 lat. Początki nie były łatwe, dopiero kiedy zdecydowanie ta branża skupiła naszą uwagę, mogliśmy rozwinąć skrzydła. Dla nas przełomowym czasem pod każdym względem była jesień 2003 roku. To był ten moment, kiedy nagle drukarnie w naszym kraju rozpoczęły inwestycje. Wcześniej też inwestowały, jednak z naszej oferty sprzedaż ruszyła wręcz lawinowo właśnie na jesieni wspomnianego roku.

Pamiętam, że kilka miesięcy wcześniej braliśmy udział w Targach Poznańskich, gdzie przedstawialiśmy europejską premierę oklejarki BQ 270. I to co było najciekawsze, po targach nic się nie wydarzyło. Nikt nie był chętny do zakupu oklejarki. Nawet ten egzemplarz oklejarki stał u nas w showroomie do jesieni. Pierwsza sprzedaż i nagle wszystko ruszyło z niebywałą siłą. Zatem można powiedzieć, że nasz sukces rozpoczął się od marki Horizon.

Przypominam również, że w tamtym okresie nie posiadaliśmy jeszcze wyłączności na sprzedaż wszystkich urządzeń Horizon w Polsce. Dopiero ciężka praca i przede wszystkim opinie klientów zdecydowały, że staliśmy się jedynym reprezentantem tej marki w Polsce i później w krajach bałtyckich.

Niedługo potem pojawił się w naszej ofercie Foliant, który również od samego początku był bardzo dobrze przyjęty przez drukarnie. Można wymieniać dalej: Uchida, Nagai i Mitsubishi. Z czasem pojawiło się Ryobi i właściwie przekształcenie w RMGT, łączące Mitsubishi i Ryobi.

Oprócz firmy Foliant, to reszta firm wymieniona przez Pana pochodzi z Japonii. Jak to się stało?

Przypuszczam, czy wręcz jestem pewny, że dużą rolę w tym wszystkim odegrała nasza współpraca z firmą Horizon. Zostaliśmy zauważeni i chyba stąd pochodziły główne referencje dla pozostałych naszych partnerów biznesowych. Nie możemy również zapomnieć o lampach LED UV, firmy AMS oferowanych przez nas, która jest firmą z USA, zastosowanie tych lamp w maszynach RMGT zdecydowanie odniosło sukces.

W sumie zdecydowaliśmy się na współpracę z daną firmą tylko wtedy, kiedy mogliśmy otrzymać i mieć zagwarantowane, że jesteśmy jedynym przedstawicielem marki w Polsce. Podobnie sytuacja dotyczy naszej nowej oferty, czyli urządzeń do oprawy twardej z Włoch. Zechini jest znane w Polsce i sądzimy, że to połącznie oferty obu firm pozwoli nam na jeszcze większy rozwój. Aktualnie nie mamy w ofercie marki Nagai, z uwagi na brak certyfikatu, której gilotyny rzeczywiście sprzedawały się w Polsce dobrze. Jeżeli jest zainteresowanie, to oczywiście możemy wspomóc się ofertą Schneider Senator.

Jak zmienił się rynek w tym czasie?

Trzeba przyznać, że w ostatnich dwóch dekadach rynek poligraficzny zmienił się diametralnie. Weszły nowe technologie, zwłaszcza druk cyfrowy, który powoli obejmuje coraz większe obszary produkcyjne. Pojawiły się rozwiązania w tradycyjnej technologii druku z LED UV, coś, co na początku wydawało się nie do końca trafionym rozwiązaniem. Dzisiaj to właściwie jest już standard, bez którego nowoczesna drukarnia nie ma co marzyć o podbijaniu rynku. Szybkość realizacji zleceń wzrasta wielokrotnie. Warto też przypomnieć, jak wiele firm w tym czasie upadło w Europie i duża część sprzętu, wędrowała między innymi do Polski. Oczywiście zawsze były i są drukarnie, które biorą pod uwagę głównie sprzęt nowy, który objęty jest gwarancją i bardzo dobrym serwisem.

Liczy się przede wszystkim solidny partner, który zawsze wywiązuje się ze wszystkich swoich zadań. Dokładnie tak samo jest z Zechini, które jest znane na naszym rynku od lat. Tylko tyle, że dzisiaj jest ono skupione w jednej firmie, która odpowiada za instalacje i serwisowanie.

Mimo wszystko jesteście w jednej z najtrudniejszych części rynku.

To prawda. Urządzenia Horizona w początkowych latach były przede wszystkim dedykowane dla drukarni małych i średnich. Dopiero kilka lat temu pojawiły się w ofercie urządzenia większe i nawet całe linie produkcyjne, którymi interesuje się coraz więcej drukarni.

Rynek ulotek, katalogów i książek w oprawie klejonej faktycznie zmienił się znacząco. Inne wymagania, nakłady i chyba to co najważniejsze, ta część poligrafii może nie jest najbardziej dynamicznie rozwijająca się, ale przynajmniej nadal rośnie. Wbrew wszelkim prognozom.

Warto też zaznaczyć, że mamy już wielu klientów, którzy zdecydowanie kupują kolejne urządzenia firmy Horizon. Są takie drukarnie, gdzie stoi tych urządzeń 6. To część naszej firmy zarządzanej przez Mirosława Bartasa i cały zespół ludzi, odpowiedzialnych za logistykę, handlowców i serwisantów, którzy oddani są tej pracy.

Wracając do naszej oferty, to dzisiaj jest ona raczej skierowana także do dużych drukarni. Można z łatwością zauważyć, że maszyny drukujące RMGT trafiają do największych drukarni w Polsce. Na razie nie posiadamy rozwiązań do produkcji opakowań, ale jak zawsze, to na koniec dnia rynek decyduje, czym mamy się zająć w kolejnym dniu. I tutaj się może coś dobrego wydarzyć.

Co takiego Was wyróżnia, że otrzymujecie tak duże zaufanie od firm, które reprezentujecie?

Może nie chodzi o to, by się chwalić, ale w przypadku marki Horizon, to zdecydowanie nasza zasługa w jej propagowaniu i oczywiście sama firma, która produkuje urządzenia o których nie mówi się źle. Skoro są kupowane i nie ma nikt żadnych wątpliwości co do jakości, to tym bardziej cieszy. Tak naprawdę, urządzenia obronią się same. Dodatkowo zawsze stawiamy na serwis.

W naszej historii warto wspomnieć, że przez kilka ostatnich edycji targów Poligrafia w Poznaniu byliśmy jednym z największych wystawców, jak nie największym, który prezentował urządzenia wszystkich marek na swoim stoisku. W dodatku urządzenia pracujące. To w jakiś sposób ułatwiło nam ten bezpośredni kontakt z drukarniami.

Jednak serwis RMGT prowadzicie samodzielnie od niedawna?

Nie, serwis prowadziliśmy od samego początku sami. Natomiast od pewnego czasu jesteśmy bezpośrednim importerem maszyn RMGT. Ten proces następował latami. Nasi partnerzy z Japonii dostrzegli plusy takiego rozwiązania i decyzja o tym, byśmy stali się bezpośrednim dostawcą maszyn RMGT oraz co ważne, własny serwis szkolili bezpośrednio u nich, był najlepszym z możliwych kroków. Nasz sukces z maszynami RMGT, to też sukces całego zespołu ludzi, w dużej mierze Piotra Gabrylewicza, który za ten temat odpowiada.

Nie myśleliście o swoim demo centrum z maszynami?

Z jednej strony marki maszyn są bardzo rozpoznawalne. Maszyn drukujących jest już postawionych trochę. Nawet kilka kolejnych mamy zakontraktowanych na najbliższe tygodnie i miesiące. Z drugiej strony cały czas zastanawiamy się nad tym, jak bardzo takie demo centrum mogłoby nam pomóc w sprzedaży. Obecnie jakoś sobie radzimy, prezentując maszyny w drukarniach w Polsce, Europie i w Japonii oraz organizując Dni Otwarte. Demo centrum Horizon w Niemczech jest dla nas wspaniałym miejscem, do którego co roku zabieramy kilkunastu przedstawicieli drukarni z Polski, by mogli zobaczyć nowości i właściwie pełną ofertę jaką dysponujemy. To także miało wpływ na zakupy, jakie były realizowane u nas w ostatnim czasie.

Marzenia i plany?

Bardziej plany. Instalacja w Polsce pierwszej nowej maszyny RMGT, drukującej w formacie B1 (Mitsubishi). To wyjątkowa jakość, precyzja, zadowolenie klientów z całego świata. Oczywiście rozmowy trwają. Jak zawsze pierwsza decyzja jest najdłużej podejmowana. Wiemy jednak, że kiedy stanie pierwszy egzemplarz, będzie to na pewno wydarzenie. Bo ta marka jest już sprawdzonym rozwiązaniem od lat w produkcji między innymi opakowań.

Rozwinięcie sprzedaży maszyn Zechini, które uważamy za jedno z najciekawszych i najlepszych rozwiązań i poszerza naszą ofertę. Może sprzedaż lamp LED UV dla drukarń etykietowych. Być może rozpoczniemy w tym kierunku działania w najbliższym czasie. I żeby nikt nie przeszkadzał w ich realizacji. Ale to chyba marzenie.

Rozmawiał MIROSŁAW PAWLIŃSKI

 

 

 

>>> A N K I E T A <<<

Ankieta

W każdy poniedziałek jedno pytanie w naszej ankiecie. tematy różne i przeróżne. Zarówno technologie, innowacje, finansowanie, opinie itd. Komentarz redakcyjny zawsze w kolejnym tygodniu. Zapraszamy do stałego śledzenia naszych pytań. Być może posłużą one przygotowaniu znacznie większego opracowania.