Być coraz lepszym

0
Tadeusz Figurski

Tadeusz Figurski, nietuzinkowa postać w polskiej poligrafii. Od wielu lat związany z nowymi technologiami, realizacją ciekawych projektów, zawsze „pod parą” pracy. Zaprosiliśmy go do rozmowy o aktualnych wyzwaniach jakich się podjął.

Minęło półtora roku, jak zniknąłeś z oczu polskim klientom. Podczas Twojej nieobecności narosło parę niepokojących informacji na Twój temat.

Ponad trzynaście lat zajmowałem się koordynacją działu sprzedaży i serwisu w poprzedniej firmie. Dynamiczny rozwój i bardzo szerokie portfolio doprowadziły do wejścia do ścisłej czołówki firm dystrybucyjnych dla poligrafii w Polsce. Uważam, że nadszedł teraz czas na ekspansje poza granice naszego kraju. To też pociągnęło mnie do nowego wyzwania jakim jest budowanie marki i rynku dla maszyn produkowanych w Polsce. A wracając do pytania. Ugruntowana pozycja firmy VERSOR w Polsce nie wymagała mojego bezpośredniego zaangażowania i cały mój czas i energię poświęciłem działaniom proeksportowym.

Czy to nazbyt ambitne i trochę niebezpieczne odpuszczać sobie rynek lokalny?

To nie tak. Dalej jesteśmy aktywni w Polsce, ale zajmuje się tym nasz team lokalny oraz twórca firmy i pierwsze skrzypce naszej firmie Sławek Zamaro. Polska to dalej spory udział w naszym obrocie, a przede wszystkim możliwość testowania na miejscu nowych rozwiązań, blisko nas, z możliwością szybkiej reakcji i wprowadzenia nowych usprawnień.

Jak dziś wygląda dystrybucja Waszych maszyn?

Poza Polską, gdzie działamy dalej bezpośrednio, stworzyłem sieć dystrybutorów i agentów działających lokalnie. Nie zwalnia mnie to z obowiązku wspierania ich w kontaktach merytorycznych oraz w kreowaniu rozwiązań handlowych przy bardziej skomplikowanych transakcjach. Naturalnie jest w tym jeszcze wiele żywiołowych, niekontrolowanych działań, które pasują do mojego charakteru i wyróżniają na tle innych graczy na rynku.

Pierwszym krokiem było stworzenie silnych ośrodków w krajach ościennych, gdzie jeszcze jesteśmy w stanie pomagać serwisowo z Polski. Nasi dystrybutorzy w Niemczech i Czechach, a także krajach bałtyckich osiągnęli już wysoki stopień kompetencji i w miarę samodzielnie działają na swoich rynkach. Możemy się już pochwalić pierwszymi trzema instalacjami w Niemczech i dwoma sprzedażami na czeskim rynku. To co ważne, to kolejne projekty w tych krajach, co świadczy o zaangażowaniu naszych partnerów. Poza tym możemy się pochwalić pierwszymi instalacjami w Hiszpanii, Bułgarii i paroma instalacjami w Rosji.

Versor to „lokalny” producent składarko-sklejarek, o nie znanej w skali międzynarodowej marce. Jak staracie się przemóc stereotypy oraz odnaleźć wśród mocnej konkurencji?

To prawda, ale konsekwentne działania ostatnich ponad dwudziestu lat zaczynają przynosić pierwsze efekty. Dbałość o detale, usprawnienia budowane z naszymi klientami, otwarcie na nowe pomysły i rozwiązania oraz praca nad ciągłym usprawnianiem rozwiązań w zakresie skracania czasu nastawów, stabilizacji procesu i dążności do bycia co dzień lepszym doprowadziły nas do obecnego poziomu technicznego maszyn VERSOR.

Przy ogólnoświatowym trendzie taniej i jeszcze taniej, wyróżniamy się dążnością do bycia coraz lepszym i do produkcji maszyny w Europie na europejskich komponentach. Daje to gwarancję lepszego serwisu i dostępności wszystkich użytych komponentów.

Ale w Europie jest wielu innych producentów, więc nie widzę w tym nic odkrywczego.

Tak na rynku jest wielu europejskich graczy, ale większość z nich już dawno przeniosła produkcję do dalekich Indii bądź Chin. W procesie tym poszli oni jeszcze dalej i zaczęli wykorzystywać także rozwiązania elektroniczne z tych dalekich krajów, z którymi mają dziś coraz większe problemy serwisowe. Poza tym europejski klient zadaje sobie pytanie, jaką korzyść odnoszę kupując Indyjskie, Chińskie maszyny z etykietą europejskiej firmy. Cena jest równie wysoka jak przedtem, a jakość nawet gwarantowana przez handlowca pozostawia coraz więcej do życzenia.

Na koniec klient zwraca uwagę na solidne europejskie wykonanie na akceptowalnym poziomie inwestycji. Jak do tego dołożysz lokalny suport i kompetentne doradztwo w zakresie optymalnej konfiguracji maszyny, to w efekcie posiadamy niezłą ofertę, która uzupełnia nasze silne strony. Nie chcę demonizować kwestii chińskiej jakości, ale w tym wypadku rynek oczekuje bardziej atrakcyjnych cen niż w przypadku produktów „made in Europe”.

Ale same produkowanie w Bydgoszczy nie gwarantuje jeszcze sukcesu. Co wyróżnia Was na tle pozostałych graczy?

Zupełnie zgadzam się z tak postawioną tezą. Od drupy wprowadziliśmy nową generację maszyn we wszystkich seriach, od małych kompaktowych, aż po duże linie do tektury falistej. Nowe rozwiązań dotyczą nie tylko samych maszyn, ale także poszczególnych modułów. W tym roku wprowadziliśmy nową generację modułu tłoczenia pisma dla niewidomych BrailleMatic i już sprzedaliśmy pierwsze trzy maszyny z tym nowym rozwiązaniem. Konsekwentny rozwój w maszynach dla dużego formatu, to nowa konstrukcja wielu modułów w maszynach o szerokościach od 145 do 200 cm.

Po drupie uruchomiliśmy także rozwiązania do aplikacji taśm dla opakowań dedykowanych dla sektora e-commerce i zainstalowaliśmy już 7 maszyn z różnorodnymi aplikatorami. Dzięki większej ilości sprzedanych maszyn udaje nam się na bieżąco usprawniać i modyfikować nasze modele maszyn. Sprzedaż do dużych korporacyjnych odbiorców stawia przed nami także nowe wyzwania w zakresie samej jakości pracy działów logistyki, serwisu. To permanentny proces zmiany myślenia i rozumienia wyzwań stawianych przed naszymi klientami.

To co dalej?

Konsekwentne rozbudowywanie potencjału produkcyjnego. Zwiększanie mocy montażowych i optymalizacja procesów wykonywania maszyn. Na początku tego roku powiększyliśmy powierzchnią montażową o kolejną halę oraz zainstalowaliśmy kolejne 4 automaty CNC do produkcji części i elementów konstrukcyjnych dla naszych maszyn. Produkujemy dziś dwa razy więcej detali, jak w roku 2015. W drodze są kolejne dwa automaty CNC, zaś do końca roku chcemy podnieść produktywność o kolejne 25%. Produkowane przez nas składarko-sklejarki są coraz bardziej rozbudowane i potrzebują coraz większej ilości elementów.

Tadeusz Figurski

Dlaczego nie korzystacie z poddostawców?

Dbałość o detale i tym samym podnoszenie niezawodności naszych maszyn stawia wysokie wymagania co do dokładności wszelkich detali, jak i pozwala nam lepiej panować nad terminami wykonania poszczególnych składowych. Niestety w Polsce mamy nie najlepsze doświadczenie z poddostawcami, co wielokrotnie przekładało się na podważanie naszej wiarygodności. Chcemy produkować więcej i szybciej, a obecnie, jedyna rozsądna droga to zwiększanie własnego potencjału wytwórczego.

Nie oznacza to, że wszystko robimy sami. Od trzech lat współpracujemy ściśle z uznanym producentem systemów sterowania i rozwiązań serwo napędów firmą B&R, gdzie mimo dość wysokiej ceny otrzymujemy serwis na najwyższym poziomie. Rozwiązania B&R pozwalają nam na stały rozwój system sterowania i polepszania wartości użytkowych naszych maszyn. A co jest tak samo ważne otrzymujemy suport techniczny poinstalacyjny odpowiedni do potrzeb naszych klientów. Innym przykładem korzystania ze sprawdzonych poddostawców są Wojskowe Zakłady Lotnicze w Bydgoszczy, które wykonują dla nas zabezpieczenia galwaniczne wszystkich newralgicznych elementów. Powłoka niklowa podnosi odporność mechaniczną i zabezpiecza przed korozją większość elementów maszyn.

To jakie macie teraz portfolio i co nowego możecie zaprezentować?

Już po drupie wprowadziliśmy nową maszynę kompaktową VERSO 60 przeznaczoną dla małych drukarni, jako pierwszą uniwersalną maszynę do wszystkiego oraz jako rozwiązanie uzupełniające dla dużych producentów.

Nowa generacja SERTO D występuje w zakresie formatowym zarówno dla obróbki kartonów, jak i tektury falistej. Modele 85 i 110 wyposażone są dodatkowo w pełny system kontroli oraz inspekcji z odpowiednimi wyrzutnikami, jak i w system tłoczenia rotacyjnego BrailleMatic.

Unikalnym rozwiązaniem jest dualny system patryc tłoczących, które możemy stosować wymiennie. Dla małych odbiorców oraz przy bardzo małych nakładach stosujemy system bazujący na manualnym ustawianiu bolców tłoczących, zaś przy większych nakładach cały cylinder jest wymieniany na system mocowania blaszanych form tłoczących. To unikalne rozwiązanie powstało z potrzeby naszych klientów, którzy domagali się takiego rozwiązania. Pierwszy system został zainstalowanych w drukarni rosyjskiej i pracuje niezawodnie już prawie rok. Kolejne dwa są już w trakcie przygotowań do wysyłki.

Nowa maszyna bazowa do aplikacji taśm dwustronnie klejących VARIO HS przystosowana do najszybszych systemów aplikacyjnych z modułową konstrukcją pozwala rozbudowywać ją do maszyny hybrydowej o różnorodnych zastosowaniach. Jest to model dedykowany dla drukarni wielkoformatowych offsetowych i cyfrowych.

Przerwę i zapytam się o najbardziej spektakularne instalacje.

Pod względem szybkości decyzji to ustanowiliśmy swego rodzaju nowy rekord. W ciągu 22 godzin odwiedziłem klienta w Niemczech, namówiłem na wizytę w Polsce, przejechaliśmy 650 km do Bydgoszczy, przenocowaliśmy, rano przeprowadziliśmy demonstracje, odwiedziliśmy drukarnię referencyjną i przeprowadziliśmy pełne negocjacje. Maszyna od grudnia pracuje w niemieckiej firmie internetowej.

Pod względem wielkości to na pewno nowa generacja SERTO 160 K6 dla klienta w Libanie. Ta 6-punktowa maszyna o szerokości roboczej 160 cm została właśnie wysłana do Bejrutu. Zaś w ostatnich dniach zawarliśmy kontrakt na dostawę dla dużej drukarni opakowaniowej w Czechach maszyny SERTO 80 K3 z modułem inspekcji, sekcją tłoczenia BrailleMatic, pełną kontrolą ścieżek klejowych i tłoczenia oraz wyrzutnikiem HD. W ramach tej dostawy dostarczamy nowy system pakowania. System ten jest dopasowany wydajnościowo i cenowo do naszej koncepcji maszyn i peryferii.

Co to znaczy „nasza” koncepcja?

Rozwiązanie to wykupiliśmy od niemieckiej drukarni opakowaniowej położonej niedaleko Frankfurtu. Właściciel, który ma żyłkę wynalazcy już dość dawno zwrócił się do wiodących europejskich producentów ze swoim pomysłem. To tanie rozwiązanie z odbiorem ręcznym pozwala podnieść wydajność maszyny ponad dwukrotnie przy rozsądnym poziomie cenowym. Na szczęście (dla nas) dwaj Niemieccy producenci nie wykazali zainteresowania tym rozwiązaniem. Podczas wizyty omówiliśmy szczegóły przejęcia tego pomysłu i wdrożenia go do produkcji. Na dzień dzisiejszy w ciągu miesiąca sprzedaliśmy już trzy systemy Packhand 90.

Zaś jeśli chodzi o koncepcję, to poszukujemy rozwiązań pasujących cenowo i funkcjonalnie do naszych maszyn i naszych klientów. Nie nastawiamy się na bicie rekordów prędkości, ale bardziej kierujemy się w stronę maszyn dla małych i średnich zleceń przy maksymalnym podniesieniu wydajności całego procesu. Rozwiązanie pakujące pozwala na jednoosobową obsługę wykładania przy wydajnościach do 100 tys. pudełek na godzinę.

To jest realne wyzwanie, któremu sprostaliśmy. Tego rodzaju rozwiązania są dziś podstawą nie tylko małych i średnich zakładów. Podobne wyzwania stoją przed dużymi graczami rynku, którzy też muszą sprostać tym samym wyzwaniom.

Jakie najbliższe cele i wyzwania?

W ostatnim tygodniu podpisaliśmy umowę z drukarnią w Egipcie na dostawę pierwszej maszyny SERTO 100 K6 do tego kraju. Zaś za trzy tygodnie dostarczmy pierwszą maszynę SERTO 55 K1 z modułem BrailleMatic na Słowenię. W obu tych miejscach przygotowujemy lokalne pokazy dla nowych potencjalnych klientów. Za dwa miesiące organizujemy także podobną imprezę w Argentynie na bazie naszej pierwszej maszyny w tym kraju. Nie zapominamy jednak o naszym najważniejszym rynku jakim jest Polska. Po targach Invations Packaging zdobyliśmy kolejnych klientów i odświeżyliśmy kontakty z naszymi partnerami.

W celu uzupełnienia naszego portfolio rozpoczęliśmy dystrybucję maszyn złocących oraz sztancujących. Pełny asortyment od formatu 45 x 60 aż po 120 x 165 cm pozwala nam uatrakcyjnić naszą ofertę. Przy tych maszynach uzyskaliśmy prawo dystrybucji pod własną marką, co jest z jednej strony prestiżem, z drugiej zaś zobowiązaniem, aby klienci byli tak samo usatysfakcjonowani obiema liniami produktowymi.

Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

- reklama -

Komentuj

Wprowadź swój komentarz
Proszę wprowadź swoje imię