Krzysztof Wojdan, dyrektor handlowy firmy Heidelberg Polska w tym roku obchodzi 20-lecie swojej pracy w tej firmie. Jest to nie tylko okazja do tego by porozmawiać o firmie Heidelberg, ale także poznać zdanie osoby przyglądającej się zachodzącym zmianom w poligrafii w ostatnich dwóch dekadach.

20 lat w jednej firmie, to nie za długo?

- reklama -

Czy ja wiem. Jeżeli przyjrzelibyśmy się modelom biznesowym z różnych stron świata, to zapewne w modelu amerykańskim jest to dość długo. W modelu japońskim to jeszcze jest dość krótko. Zresztą model niemiecki jest chyba bliższy temu japońskiemu. Prawdą jest jednak to, że gdyby każdy rok był podobny do minionego, nie byłoby wyzwań, zmieniających się warunków, to zapewne pojawiłaby się rutyna, która… co tu dużo mówić, raczej zniechęca a nie zachęca do jeszcze bardziej intensywnej pracy.

Dlaczego zatem Heidelberg?

Heidelberg 20 lat temu był znaną marką, choć prym na rynku dzierżyły inne firmy. To były przecież czasy, kiedy królowały maszyny drukujące z Czech, czy inne marki niemieckie. Heidelberg już wtedy był synonimem solidności i chyba przede wszystkim jakości, konstrukcji i wsparcia centrali. Dla mnie dużą inspiracją było budowanie Heidelberg Polska od podstaw. To nie tylko były codzienne działania, skierowane na wyzwania jakie wtedy stały przed nami, ale także strategia, jaką firma obierała by skutecznie rywalizować o pierwsze miejsce wśród dostawców maszyn i urządzeń poligraficznych.

To chyba było wtedy wyjątkowe wydarzenie, bo w 1997 roku Krzysztof Pindral został prezesem tej firmy, a centrala, chyba po raz pierwszy, oddała całość struktury firmy w ręce lokalnych menedżerów. I trzeba przyznać, że te pierwsze lata były ekscytujące. Praktycznie pierwsze 3 lata mojej pracy to roczne, ponad 100% przyrosty sprzedaży.

To było niesamowite, jak pozytywnie polski rynek zareagował na ofertę firmy Heidelberg. Pierwsze lekkie wyhamowanie w inwestycjach nastąpiło tuż po 11 września 2001 roku. Akurat wtedy byliśmy na targach Print w Chicago z grupą polskich klientów. Nie było to zatrzymanie sprzedaży, a jedynie lekkie spowolnienie. Niemniej jednak takich przyrostów sprzedażowych już później nie mieliśmy.

Trzeba również powiedzieć, że wchodząc w XXI wiek, jako Heidelberg, mieliśmy najbardziej kompleksową ofertę spośród wszystkich firm i producentów maszyn poligraficznych. Posiadaliśmy rozwinięty prepress, włącznie ze skanerami, naświetlarkami, itd., także maszyny drukujące od arkuszowych, takich jak historyczne już GTO, aż po maszyny drukujące prasę, skończywszy na pełnej w zasadzie introligatorni bez oprawy twardej.

Warto dodać, że już w 2000 roku podczas targów drupa Heidelberg prezentował urządzenia do druku cyfrowego, które wyprzedzały swoją epokę. To właśnie były wyzwania dla nas. Zmieniający się rynek, technologie, które w jakimś sensie się przenikały.

Z wieloma drukarniami w Polsce rozpoczynaliśmy współpracę właśnie od maszyn introligatorskich, przekonując następnie klientów do maszyn drukujących. Kolejne lata stawały się dla nas, także dla mnie, wyzwaniem do tego by utrzymać pozycję lidera w zmieniającej się sytuacji rynkowej. Konkurencja na rynku maszyn i urządzeń poligraficznych również wprowadzała innowacyjne rozwiązania. Technologia i wysoka jakość stała się wyznacznikiem tego czego poszukiwali klienci.

Wydaje się, że opowiadasz o prostych sprawach, ale tak naprawdę niewiele osób wie, co znaczy budowanie zespołu i stałe mobilizowanie go do pracy.

Masz rację. Mnie osobiście zawsze interesowała praca z ludźmi. Zarządzanie zespołami ludzkimi było, i właściwie jest do dzisiaj, moją zawodową pasją. Grupa handlowców, która odnosi sukcesy, to nie tylko inteligentni ludzie, to także ich motywacja w czasie, kiedy są narażeni na takie zjawiska, jak stres czy wypalenie zawodowe. Wiedzę o zarządzaniu zespołami ludzkimi udało mi się pogłębić w czasie studiów MBA na uczelni Koźmińskiego w Warszawie, gdzie wiele przedmiotów było poświęcone psychologii zarządzania.

Jak według Ciebie zmieniła się poligrafia?

W mojej karierze zawodowej mogłem dokładniej obserwować zmiany zachodzące w poligrafii. Właściwie trafiłem na rewolucję, która trwa do dzisiaj. W swoich początkach miałem okazję poznawać tradycyjne techniki składu i reprodukcji. Praktycznie cała ta wiedza, o której można byłoby opowiadać godzinami, dzisiaj powędrowała już do muzeum. Obecnie mamy pełną automatyzację wielu procesów zarządzania, komputery, logistykę, itd.

Pod koniec XX wieku wydawało się, że technologia druku offsetowego będzie panowała w poligrafii niepodzielnie. Duży niepokój, po raz pierwszy, wzbudziła wypowiedź prezes firmy Xerox podczas targów drupa w 2000 roku, której sentencja była przerażająca chyba dla wszystkich. Stwierdziła ona, że to jest ostatnia edycja targów drupa z technologiami tradycyjnymi. Kolejna i następne będą już tylko cyfrowe.

Wydaje się, że wtedy nikt nie był w stanie ocenić zakresu i szybkości przemian jakie wprowadziła technologia druku cyfrowego. Co najbardziej istotne początkowa euforia szybko sprowadziła zainteresowanych na ziemię. Realia pokazały, że druk cyfrowy rozwija się znacznie wolniej niż przypuszczano wcześniej, a i różnorodność technologii samego druku cyfrowego jest też tym dodatkowym czynnikiem spowalniającym cały proces. Aktualnie druk cyfrowy znalazł swoje miejsce w poligrafii w określonych obszarach i też, jako swojego rodzaju uzupełnienie druku offsetowego. Wydaje się, że technologia inkjetowa ma przed sobą dużą przyszłość.

Popatrzmy teraz na nasz wynik sprzedażowy z 2017 roku. Zainstalowaliśmy w Polsce 107 nowych zespołów drukujących (razem z lakierującymi). To już pokazuje, jak bardzo przewidywania pani prezes firmy Xerox z 2000 roku były nietrafione blisko 18 lat temu (śmiech).

Chociaż zmieniło się naprawdę dużo. Prasa przeszła do Internetu. Mam na myśli wydania codzienne. Zmalały nakłady czasopism. Książki, o dziwo nadal się trzymają, ale może dlatego, że ich nakłady są niższe, ale pozostaje ogromna różnorodność tytułów. Zaskoczeniem chyba dla wszystkich były książki, które można było nabyć również w dyskontach.

Pozostały opakowania i etykiety, czyli obszary w których tradycyjne technologie póki co królują. I ten obszar wydaje się, że będzie rozwijał się jeszcze bardziej przez najbliższe lata. Tutaj offset jako technologia chyba jest jeszcze niezagrożona.

Bezpowrotnie znikł format B3. Legendarne GTO chyba nie ma już możliwości bezpośredniego konkurowania z drukiem cyfrowym, może jedynie w zadaniach specjalnych.

To prawda. Z naszych informacji, to właśnie format B3 posiada stan zerowy pod względem instalacji nowych maszyn offsetowych od kilku lat w Polsce. Naszą odpowiedzią jest linia maszyn cyfrowych Versafire, która nawiązuje do tego formatu. Moim zdaniem druk cyfrowy może zrobić duże zamieszanie, czyli spowodować pełne odejście od technologii tradycyjnych tylko wtedy, kiedy spełni jeden podstawowy warunek – obniży koszty. Naszą odpowiedzią na trendy jest Primefire 106, który już został zainstalowany w jednej z niemieckich drukarń. Maszyna pracuje produkcyjnie od kilku miesięcy i w każdej chwili można tam podjechać i zobaczyć, jak nasza technologia cyfrowa jest wykorzystywana w klasycznej drukarni offsetowej.

Offset jednak się rozwija, nie tylko pod względem samej technologii druku, ale mam na myśli uszlachetnianie za pomocą lakierowania, z użyciem technologii UV. To niesamowite, jak bardzo zmieniło się podejście drukarń do poszukiwania sposobu zmniejszania kosztów produkcji. Jeszcze nie tak dawno wymiana płyt do kolejnego zlecenia trwała około 10 minut. Dzisiaj ta wymiana jest realizowana w zasadzie w pełnym automacie w ciągu 2-3 minut na wielozespołowej maszynie.

Oczywiście, kiedy patrzymy na oszczędności, to zbierając je razem, można łatwo przeliczyć, że wprowadzenie nowej technologii opartej na cyfryzacji przepływu danych i automatyzacji procesów przynosi realne obniżenie kosztów wytworzenia produktu poligraficznego. To dzisiaj jest prawdziwym wyzwaniem dla każdego dostawcy maszyn i technologii. Umiejętnie pokierowanie zainteresowania drukarń w kierunku wyżej wymienionych obszarów będzie decydować o sukcesie drukarni, jak i dostawców.

Taką właśnie drogą poszły na przykład drukarnie: CGS koło Poznania czy drukarnia Perfekt w Warszawie. Nasza filozofia „Push to Stop” przynosi konkretne rezultaty, mierzalne dla każdego użytkownika. Wydaje się, że od strony technologii druku doszliśmy już do granicy w druku offsetowym. Chemia i fizyka wyznacza tutaj wyjątkowo dokładnie swoją granicę. Prędkość 18 tys. arkuszy jest szybkością graniczną i trzeba się wtedy skupić jeszcze na innych aspektach produktywności maszyn.

W samochodach jest używane stwierdzenie „pojazd autonomiczny”. Powoli i w poligrafii znajduje ono swoje odzwierciedlenie. Bo skoro posiadamy zaplanowaną całą produkcję i nasza praca ogranicza się tylko do kontroli procesów odbywających się na maszynie drukującej lub jak kto woli dostarczania papieru i jego odebrania, to właściwie można już powiedzieć, drukarnia autonomiczna lub drukarnia 4.0 nawiązując do coraz częściej pojawiających się słów o rewolucji przemysłowej 4.0.

W ten sposób tak naprawdę, to maszyna drukująca i oprogramowanie nadaje tempo pracy całej drukarni. To do niej trzeba dostosować się w dziale introligatorni, czy wręcz spełnić znaczenie większe oczekiwanie – zmodernizowanie pracy całego zespołu ludzkiego. To tutaj jest chyba najwięcej pracy. Sama maszyna drukująca jest tylko narzędziem, którym sterujemy dostarczając odpowiednio obrobione dane w odpowiednim momencie. To jest chyba najważniejszy przeskok technologiczny, jaki zdarzył się w mojej dotychczasowej karierze zawodowej.

Podobnie jest z technologią flekso, która wydaje się, że dzisiaj osiągnęła szczyt jakościowy. Często klient końcowy nie jest w stanie powiedzieć, jaką technologią zostały wydrukowane jego etykiety.

A wracając do technologii, to czemu nadal posiadacie w swojej ofercie maszyny z pojedynczą średnicą cylindrów, kiedy wszyscy już przeszli na podwójną?

Powód jest prosty. Te maszyny są po prostu nadal bardzo chętnie kupowane przez drukarnie akcydensowe. Umożliwiają stabilne drukowanie na bardzo cienkim papierze np. biblijnym czy drukowanie ulotek farmaceutycznych.

To co jeszcze jest chętnie kupowane w Polsce od firmy Heidelberg?

Przede wszystkim maszyny rozbudowane, wielokolorowe, z wieżami lakierującymi, UV, LED UV lub niskoenergetycznym UV. Także maszyny z dwoma wieżami do lakierowania. Rzeczywiście opakowania są tutaj absolutnie wyznacznikiem tego, co nasza firma potrafi zrealizować. Dominuje format B1. Nadal jednak półformat jest chętnie kupowany. Zwłaszcza, że często klienci wybierają maszyny przygotowywane do drukowania na podłożach niewsiąkliwych.

A jak wygląda temat LED UV?

To bardzo dobre pytanie. Trzeba przyznać, że ten temat został wspaniale nagłośniony i przedstawiony nie tylko na łamach prasy czy konferencji organizowanych dla drukarń. Jednak nadal pozostaje on tylko do zastosowania w jednym obszarze. Jest nim druk akcydensowy, właściwie przede wszystkim drukarnie internetowe, które potrzebują szybkiej realizacji zlecenia. Z naszej strony nadal staramy się wytłumaczyć, że są określone koszty wdrożenia tej technologii w drukarni. To nie tylko druk, ale także farby i chemia. Przy realizowaniu inwestycji możemy przygotować maszynę do późniejszego doposażenia w LED. Ekonomia tutaj odgrywa kluczową rolę.

W ofercie firmy Heidelberg zniknęła introligatornia z oprawami. Pozostała za to część z ofertą firmy POLAR, składarko-sklejarki i sztance.

Wydaje się, że przekazanie Müller Marini części introligatorni związanej z oprawami było dobrym rozwiązaniem. Polar podniósł poprzeczkę na tyle wysoko, że technologicznie zaczęli się dostosowywać do hasła Drukarnia 4.0. Właściwie coraz więcej drukarni w Polsce jest zainteresowanych zakupem całych linii tnących, a nie tylko jej części np. krajarki. Patrząc perspektywicznie na opakowania naszym kierunkiem jest rozwijanie dalszej współpracy z firmą MK Masterwork, która produkuje dla nas składarko-sklejarki oraz sztance.

Na pewno jesteśmy zadowoleni z jakości, co zresztą potwierdzają nasi klienci. Wszystkie maszyny i urządzenia spełniają wszystkie normy europejskie, w tym bardzo restrykcyjne normy niemieckie. Aktualnie czekamy na wprowadzenie do produkcji sztancy z marką optyczną. Wiemy, że będzie to ciekawe i nowoczesne rozwiązanie dla drukarni opakowaniowych.

Pomówmy o wynikach…

Mamy za sobą zupełnie niezły rok finansowy. W zestawieniu z innymi dostawcami, jeżeli chodzi o ilość sprzedanych zespołów drukujących, stawia to nas w pozycji niekwestionowanego lidera w klasie formatu B1 i B2. Kiedy popatrzymy na format B2, to ogólne wyniki sprzedażowe są na tym samym poziomie, w porównaniu do ostatnich dwóch lat. Czy ten trend się utrzyma dla tego formatu? Trudno powiedzieć. Wydaje się, że kluczową kwestią będzie wielkość wsparcia jakie otrzymają średniej wielkości drukarnie z funduszy unijnych.

Zdajemy sobie sprawę z tego, że kiedy drukarnie podejmują decyzję o zakupie maszyny i nie korzystają ze wspomnianych środków unijnych, to tutaj często my jako dostawcy, konkurujemy nie tylko z innymi producentami, a wręcz często zdarza się, że konkurujemy z używanymi maszynami naszej marki. Przytoczę tutaj przykład drukarni Viperprint z Częstochowy, która w zeszłym roku zakupiła na rynku używaną maszynę Heidelberg Speedmaster XL 106-8P, którą następnie sami wyposażyli w suszenie w technologii LED UV.

Technologia ta w ich przypadku w pełni sprawdza się i dodatkowo pozwala na zadruk szerokiej gamy podłoży niewsiąkliwych. Drukarnie, które instalują nasze maszyny są dla nas inspiracją do jeszcze większego zacieśniania współpracy, również w zakresie materiałów eksploatacyjnych, gdyż w przyszłości chcemy być jeszcze bardziej atrakcyjnym i stabilnym partnerem dla naszych klientów.

Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

Rozmawiał MIROSŁAW PAWLIŃSKI

- reklama -